Nós gostamos de "grátis" porque nos faz sentir bem e não tem nenhuma desvantagem. Mas às vezes o "grátis" leva-nos a fazer más decisões.



Não há nenhum preço mágico que não avaliemos do mesmo modo que os outros preços.
Ao contrário de outros, este número garante que nos faz loucos com desejo. Faz-nos fazer coisas estranhas, mexe com as nossas mentes. Esse preço é... GRÁTIS!

Imagine que está para comprar um cartão de oferta da Amazon, por exemplo. Considere qual destas duas ofertas quer (tente fazê-lo depressa):

• Um cartão de oferta de 10€ GRÁTIS!
• Um cartão de oferta de 20€ que custa 7€.

O seu instinto é o mesmo que absolutamente toda a gente num estudo feito por Sharpan'er & Ariely, você escolhe a primeira opção, a opção grátis.
No entanto, economicamente, não faz qualquer sentido. Se tomar atenção pode ver que o cartão de oferta de 20€ é na verdade um melhor negócio: na verdade ganha um cartão de oferta de 13€ de graça, mas isto é camuflado pela questão. Que a palavra "grátis" tira o racional que há em nós.

Agora compare estas duas ofertas e decida qual prefere:

• Um cartão de oferta de 10€, que custa 1€.
• Um cartão de oferta de 20€, que custa 8€.

Agora como a maioria das pessoas (64%) no estudo de Sharpan'er and Ariely, escolhe o cartão de oferta de 20€.

Veja que agora o preço por cada oferta só foi aumentado por 1€. O cartão de oferta de 10€ passou de 0€ para 1€ e o de 20€ passou de 7€ para 8€. No entanto sem o poder de confundir a mente racional da palavra "grátis", a maioria das pessoas apercebem-se que a oferta de 20€ é superior, e decidem pagar por um melhor retorno.


O poder emocional do grátis

Isto significa que a palavra "grátis" é tão poderosa que nós vamos escolher voluntariamente o pior negócio. Porquê que esta simples palavra tem tanto poder? Shampan'er & Ariely argumentam que há duas razões principais que explicam o poder da palavra "grátis", e eles são ambos emocionais. "Grátis" faz-nos sentir bem e "grátis" não tem desvantagens; não é necessário pagar portanto não temos nada a perder se a nossa decisão for a errada. É muito difícil sentir-se mal se for grátis.

Para verificar o impacto emocional do "grátis" eles pediram a 243 participantes para lhes dizerem o quão contentes estas alternativas lhes fizeram:

• Uma barra de chocolate Hershey grátis.
• Uma barra de chocolate Hershey por 1 cêntimo.
• Uma barra de chocolate Lindt (maior qualidade) por 13 cêntimos.
• Uma barra de chocolate Lindt (maior qualidade) por 14 cêntimos.

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